一年300亿个快递，“纸箱哥”瞄准包裹广告，要做第二个分众传媒

如果你是一个购物达人，一个月肯定要拆不少快递，但是，在拆包裹时你有没有想过，你可能已成为某个品牌的广告受众呢？“纸箱哥”王佳荥做的就是这档子生意——在各种纸箱上打广告。

8月18日，“纸箱哥”宣布获得由多牛资本、齐一创投和玉帛资本共同完成的1000万元天使轮投资。大二开始创业，卖了8年纸箱，王佳荥从学生时代就很有商业头脑。一次偶然的机会，让王佳荥想到了在纸箱上做广告的好主意，如今，业内都把这个项目称为“第二个分众传媒”。

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卖纸箱起家，在讨价还价中发现商机

王佳荥毕业于人称“淘宝大学”的义乌工商学院，2008年，学校里有2000多人都在开网店，王佳荥成了这2000人中的一员。由于父亲是开纸箱厂的，他也开始倒腾起纸箱生意来，但是，王佳荥不想被外人以为自己靠家里、靠父亲，创业伊始，纸箱都从江苏买，拒绝与父亲有生意往来。

做了8年纸箱生意，王佳荥在与电商卖家们的一次次讨价还价中发现了新的商机，电商们愿意在纸箱上打一句广告语，只为能够降低纸箱的成本，王佳荥举一反三，这才开始考虑把纸箱当成广告位卖给其他品牌。

滴滴出行、e袋洗、in等品牌都已在纸箱上尝试了不同营销玩法

新榜：听说你是富二代，是真的吗？

王佳荥 ：这个说法不太准确，我父亲在我上高中的时候在杭州的郊区开了一家纸箱厂，我们家最多只能称得上小康，不算穷苦人家，但和富二代还是差别很大的。

新榜：所以现在你做纸箱生意算是家族产业？

王佳荥 ：严格来说不算家族企业，虽然我父亲开了纸箱厂，但是我从创业之初的纸箱就不是找他买的，纸箱都是从江苏买的，和我父亲其实没有什么关系。

新榜：你是从学生时代就开始创业了吗？

王佳荥 ：是的，我是从义乌工商学院毕业的，号称淘宝大学。2008年的时候，我们学校有2000多人都是开淘宝店的，所以我也去开了一个网店，就从卖纸箱开始，那时候我大二。

其实没想那么多，很多人觉得我眼光看得远，其实当时我只是一个大二的学生，能想到多远呢？我觉得只是运气吧。

新榜：最初如何想到在纸箱上卖广告位的？

王佳荥 ：最早我是卖纸箱，也有胶带、包装袋、快递袋等等。我们在销售纸箱过程中，有很多客户就问我们能不能便宜一点，但是我也有成本，不能做亏本生意。后来就有客户提了个建议，他在纸箱上帮我印上一句话“本纸箱由纸箱哥生产”，等于给我打了个广告，要我卖纸箱时给他便宜点，我一想这也是个不错的想法。

这件事就在我心里留下了个念头，纸箱上是可以做广告的，只是最早是给我自己做广告，后来我想，既然我可以做广告，那别人为什么不能做呢？于是我就和一些懂广告的朋友聊了，他们也觉得可行，我就开始这么做了。我们是从去年11月开始立项，真正开始做是今年过完年之后。

新榜：这个主意如何打动电商和品牌主？谈判过程中有没有不顺利？

王佳荥 ：和电商谈比较顺利，我之前卖了8年的纸箱，对于电商的心理都是比较了解的。但是和品牌方谈的时候会遇到一些障碍，因为大部分品牌方都是很保守的，他们有自己的顾虑。比如我去和奔驰谈，他们不先谈钱，而是问我，有没有其他汽车品牌做过？宝马有没有做过？如果没有，它就不愿意做第一个小白鼠。

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按大小定价，纸箱广告做精准营销

分众传媒主打楼宇广告、电梯广告、影院广告，挖掘不同的生活场景，寻找被动式广告的投放机会。王佳荥说，电梯、楼宇是一种生活场景，网购后拆快递也是一种生活场景，两者并不冲突。

在与品牌方多次谈判之后，蘑菇街成了首个下合同的品牌方。王佳荥的纸箱广告，最大的优势在于精准营销，而这正是每个品牌方都在极力追求的目标，通过对网购不同产品的消费者的划分，纸箱广告能做到进一步的精准投放。这相比于普通的户外广告更具吸引力。定价方面，不同大小的纸箱广告价格也不同。

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“纸箱哥”与强生、菜鸟裹裹合作的公益纸箱

新榜：纸箱上的广告，一般如何定价？

王佳荥 ：我们是根据纸箱的大小来定的，不同大小的纸箱成本不同，正常的纸箱如果成本是几毛钱，那广告位就卖1-2块钱，有的大纸箱成本就要几块钱，那就肯定卖的更贵了。

新榜：第一个正式签单的客户是谁？

王佳荥 ：第一个正式签合同的是蘑菇街，但是后来蘑菇街和美丽说合并，中间法务部门就拖了比较长时间，所以第一个真正执行的客户其实是格格家。

新榜：你们目前在电商这一头和哪些有合作呢？

王佳荥 ：我们和中小电商合作的比较多，就是那些淘宝上的中小卖家。当然大的电商也有，卷皮网、菜鸟裹裹等等也是我们的客户。

新榜：纸箱广告如何才能做到精准营销？

王佳荥 ：首先我会和品牌方沟通，你肯定知道自己的用户画像，男性多还是女性多？消费能力强不强？然后我再去帮他做匹配。

举个例子，如果品牌方的用户大多数是女性，那我就把广告投放在化妆品或者女装的纸箱上。如果说数码类产品的品牌方，那我就可以把广告投放在iPhone贴膜的纸箱上，虽然贴膜不值钱，但是代表这些消费者是用iPhone手机的，他的消费力比用安卓手机的强。

我们通过使用纸箱的行业来判断广告是不是精准。品牌方给到用户画像之后，我们会给出七八个行业供他选择，由他最终来决定在哪几个上做投放。

新榜：有人把你叫做第二个分众传媒，你怎么看？

王佳荥 ：分众传媒是我们非常尊重的公司。分众是在楼宇里面，是一个生活场景，而我们网购打开快递包裹也是生活场景，我们并不是竞争对手，而是并存的现象。对于品牌方来说，并不是说在分众投了广告就不能在我们这投广告，不同的生活场景有不同的价值。当然，我们离分众还很遥远呢。

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有三大优势，广告需求年年增长

在全国建立11大分仓、覆盖21个省，经过8年的发展，“纸箱哥”早已成为了全网最大的纸箱卖家之一。随着中国每年的快递包裹数量暴涨，王佳荥的纸箱广告生意也爆发式增长。

相比于普通的户外广告，王佳荥认为纸箱广告更精准、触达率更高、性价比更高。此次获得1000万天使投资，王佳荥认为这是投资方对于他这种商业模式的肯定，也是对他本人和团队的肯定。在资本的推送下，王佳荥准备加快广告销售的步伐，更大规模地开始拓展自己的商业帝国。

“纸箱哥”团队，左四为王佳荥本人

新榜：这次获得1000万天使轮，你觉得投资人看中你的是什么？

王佳荥 ：第一，我们这个生意还是有一定门槛的。我并不怕别人复制我的商业模式，因为我卖了8年纸箱，服务过30多万商家；第二，全国供应链。纸箱生意有一个特点，运费成本很高，所以以前是诸侯称霸的时代，广东的只做金三角，北京的只做京津冀，浙江的只做江浙沪。但是后来，我把这一块全部统一了，我们在全国有11个分仓，21个省份做到了包邮。第三，就算有人能搞定全国供应链，能卖出这么多纸箱吗？广告主要的是曝光量，但我们是全网最大的包装零售商，我们有这个能力。

投资人考虑的，首先是这个生意天花板足够高，有潜力；第二，我们也有优势，团队优势、先发优势；第三，我们不需要烧钱，我们离钱近，变现的周期短。

新榜：和其他户外广告相比，你觉得纸箱广告的优势在哪里？

王佳荥 ：首先是精准，户外广告投放之后，无法保证被哪些人看到，但我们纸箱广告相对来说肯定更精准。

第二，户外广告很容易被观众错过，但是纸箱上的广告，百分百会被拿到的人看到，这个广告的触达率很高。

第三，性价比更高。位置好一些的公交站牌广告都是百万级别，而纸箱广告相比于户外广告更便宜，性价比更高。

新榜：纸箱广告的需求量在变大吗？

王佳荥 ：中国的网购趋势在高速向上，中国邮政的数据，去年是200亿个快递包裹，今年上半年是150亿，而且下半年是快递的旺季，双11和双12还没有到。所以今年保守估计也要突破300亿个，对于我们来说是个好消息。

新榜：融资之后，未来有什么新的打算吗？

王佳荥 ：广告销售的步伐和规模会更快更大，另外就是资本背后的资源，有些品牌以前可能碰不到，但是现在有了资本推动，就会容易得多。

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